Arta de-a deveni … simpatic.(Vanzarea inteligenta. Programarea neuro-lingvistica)

Pentru inceput as vrea sa trec foarte repede in revista, cele mai importante aspecte pe care trebuie sa si le insuseasca un vanzator. Apoi intram mai adanc in paine. :)

VANZATORUL.

a. trebuie sa aiba un aspect curat si ingrijit.

b. trebuie sa fie coridal si amabil.

c. trebuie sa fie punctual la intalniri.

d. trebuie sa promita doar ceea ce se poate respecta.

e. trebuie sa tina mostrele in ordine.

f. trebuie sa tina la zi evidenta clientilor.

g. trebuie sa cunoasca perfect produsul.

Asadar, fara aceste atribute nici nu are rost ca un asa-zis vanzator sa ravneasca la ceva inaltator.

ETAPELE FUNDAMENTALE ALE VANZARII:

1. CLARIFICAREA OBIECTIVELOR CLIENTULUI.
-clientul este de cele mai multe ori o persoana cu idei confuze, iar datoria dvs. este cea de-al ajuta sa-si exprime propriile dorinte.
EX.: NU se vinde o haina, ci posibilitatea de-a fi elegant. Nu se vinde un computer, ci ordinea, eficienta, rapiditatea. NU se vinde o masina de spalat rufe, ci curatenie + economie.

2. TEHNICA REFORMULARII si cea a EXEMPLIFICARII.
-faceti-l pe client sa vizualizeze produsul ca si cum ar fi deja al lui.
-folositi formulari de genul: “Daca am inteles bine, ceea ce doriti dvs este…”

3. SPORIREA ACUITATII SENZORIALE ALE CLIENTULUI.
– functionarea mintii noastre a demonstrat ca oamenii cumpara stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali, auditivi, kinestetici) => Vanzatorul trebuie sa utilizeze un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul.

4. OBTINEREA UNUI ACORD CONDITIONAT.
– este pasul urmator tehnicii “Ca si cum…”, de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului.
– reformuland cererea clientului, prezentati o serie de conditii si intrebari daca, in cazul in care vor fi satisfacute, el va incheia intelegerea.

5. ANTICIPATI OBIECTIILE CLIENTULUI.
– Din OBIECTII rezulta de multe ori teama vanzatorului, dar acesta trebuie sa inteleaga ca obiectiile clientului reprezinta de cele mai multe ori interes pentru produs.
90% din obiectii = din cauza ignorantei, mnesigurantei, sau din placerea de-a va pune in dificultate.
– obiectiile absurde pot fi depasite cu calm, folosind umorul inteligent => cleintul stie ca a spus ceva absurd, asadar va accepta un astfel de raspuns.
– Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de-a va suna superiorul pentru eventuale clarificari. => SERIOZITATE SI RESPONSABILITATE.

6. RAPORTATI-VA LA CLIENT.
-orice om are “o harta personala a lumii” -> Dvs. sunteti cel care trebuie sa o exploreze.

7. TERMINATI ORICE DISCUTIE CU UN ANGAJAMENT.
-prin orice forma de legatura, fie si ea banala.
EX: solicitarea/oferirea unei carti de vizita, solicitarea unui nr de telefon, etc. => Clientul nu se va simti abandonat.

Daca ai ajuns pe acest site inseamna ca esti preocupat/a de programarea neuro – lingvistica. Impresiile tale in urma lecturarii acestui articol sunt esentiale pentru producerea urmatoarelor postari. Exprima-ti parerea; multumesc!



Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *